隨著AGV行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)間的交流與合作也越來越多，無論是國外企業(yè)的“走進(jìn)來”還是中國企業(yè)的“走出去”在都格外惹眼。不過，據(jù)筆者觀察，進(jìn)入中國市場的外企數(shù)量不少，但活躍的外企似乎屈指可數(shù)。

賽思托機(jī)器人（SESTO Robotics）是一家移動(dòng)機(jī)器人（ AGV））產(chǎn)品和解決方案提供商，公司總部位于新加坡，2017年8月賽思托機(jī)器人（SESTO Robotics）在廣州設(shè)立中國首個(gè)辦事處，宣告正式進(jìn)軍中國市場。SESTO Robotics首席執(zhí)行官洪楚臣曾表示：“我們從2017年起在廣州設(shè)立辦事處具有兩層含義：其一，我們想要擴(kuò)大在中國機(jī)器人市場的份額；其二，中國有許多制造商正在準(zhǔn)備進(jìn)入機(jī)器人時(shí)代。我們提供SESTO Robotics的AMR，通過此解決方案實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)目標(biāo)?！?

Axter自動(dòng)化是一家法國公司，在自動(dòng)化物流解決方案領(lǐng)域擁有超過30年的經(jīng)驗(yàn)，Axter2013 年開始進(jìn)入中國市場，2015年在上海注冊成立法艾斯自動(dòng)化科技（上海）有限公司，開始正式發(fā)展中國業(yè)務(wù)。越來越多的物流設(shè)備企業(yè)開始投入AGV 這一領(lǐng)域，Axter能否像在歐洲一樣，在中國依舊保持競爭優(yōu)勢？其中國區(qū)總經(jīng)理Jacques ZIRAH曾認(rèn)為，Axter 在歐洲已經(jīng)積累了近25 年的發(fā)展歷史，有了諸多成功案例；其次，Axter 一直都是AGV 導(dǎo)航技術(shù)領(lǐng)域的開拓者，并且可以基于標(biāo)準(zhǔn)組件設(shè)計(jì)；再者，Axter 注重設(shè)計(jì)、資金的投入；最后，Axter 在本土化方面擁有合作商。這些都成為Axter 進(jìn)入中國市場的競爭優(yōu)勢。

盡管剛進(jìn)入中國市場時(shí)都“信心滿滿”，但這兩家企業(yè)近幾年在中國市場都表現(xiàn)平平，事實(shí)上，除了SESTO Robotics和Axter，還有許多外企在進(jìn)入中國市場后都不太能完全施展開拳腳。

據(jù)中國移動(dòng)機(jī)器人（AGV/AMR）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)，2020年，中國市場的外資AGV企業(yè)總體銷售額未超過億元。這些企業(yè)產(chǎn)品在其本土及其他市場都經(jīng)過了成熟驗(yàn)證，不過在進(jìn)入中國市場，熱度過后，在落地應(yīng)用上并沒有那么理想。

為什么“玩不轉(zhuǎn)”中國市場？

出現(xiàn)這種情況一方面是中國移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)近幾年獲得了長足的發(fā)展，已經(jīng)足夠覆蓋市場，另一方面也與外企于中國的戰(zhàn)略布局有關(guān)。

從技術(shù)上來說，如今我國移動(dòng)機(jī)器人的技術(shù)水平已經(jīng)與國外持平，并且得益于我國龐大的市場，中國移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)品在應(yīng)用水平上是超越國外的。加上如今AGV行業(yè)為了更好的迎合市場需求也做出了很多技術(shù)革新。國外企業(yè)在技術(shù)上目前已經(jīng)沒有了長板。

另外，從成本與價(jià)格方面看，國產(chǎn)品牌的價(jià)格更“接地氣”，產(chǎn)品更符合眾多中國應(yīng)用企業(yè)的口味。像有的外企，在中國并沒有設(shè)立工廠，原材料也需要進(jìn)口，這樣成本就高了起來，成本一高，價(jià)格就壓不下來，很重要的一點(diǎn)是，中國的勞動(dòng)力價(jià)格相比歐美日韓要低，所以終端對于成本把控會(huì)更加嚴(yán)苛，對于這種情況，在中國市場上不那么“玩得轉(zhuǎn)”的國外企業(yè)來說或許可以借鑒一下在中國混得風(fēng)生水起的外企所采用的本土化策略。

技術(shù)與成本之外，一般外企進(jìn)入中國最迅速的渠道就是找代理商，利用代理商的市場基礎(chǔ)來拓展市場確實(shí)相對來說比較便捷，不過這種方式最大的弊端就是隔遠(yuǎn)了與終端的距離，二手傳遞遠(yuǎn)不如面對面交流的效率高，對于AGV行業(yè)而言進(jìn)行市場拓展時(shí)尤為重要的是更好地理解終端，深入場景，且與不斷發(fā)展的消費(fèi)需求和技術(shù)變革相適應(yīng)。具備數(shù)字化思維和方法愈來愈成為關(guān)鍵的決勝之道。在這方面，不少外國企業(yè)往往落后于本土企業(yè)，所以他們必須更接近市場的脈搏，以避免他們自己在各方面的落后。  

另外，中國綜合國力的增強(qiáng)、中國制造實(shí)力提升，從“量”到“質(zhì)”轉(zhuǎn)變等都大大提升了民族自信、國貨自信，這是中國市場“不好玩”的原因之一。

視其短，審己身

隨著中國移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)的迅速崛起，國外企業(yè)用一般性技術(shù)、一般化服務(wù)在中國市場賺大錢的時(shí)代一去不復(fù)返，倘如不投入高新技術(shù)、高質(zhì)量服務(wù)，在中國市場的生存都會(huì)是個(gè)問題。另外，在如今不那么安穩(wěn)的國際時(shí)局里，必須還得入鄉(xiāng)隨俗，關(guān)于對中國法律、道德、情感準(zhǔn)入問題，是應(yīng)納入到在中國市場經(jīng)營的考慮因素的。而這些不僅針對國外的企業(yè)，中國的企業(yè)在進(jìn)行海外拓展時(shí)也要考慮到這些因素，制定詳細(xì)妥當(dāng)?shù)牟呗栽龠M(jìn)行布局才能得到長足的發(fā)展。

在移動(dòng)機(jī)器人上可以達(dá)到自給自足固然是值得自豪的，不過我們也應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，如今在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，中國離國外還是有一定差距，核心零部件主要依賴于國外產(chǎn)品。AGV的核心零部件仍受進(jìn)口產(chǎn)業(yè)鏈制約，能加大研發(fā)投入的寥寥無幾，高端人才難求。目前，AGV機(jī)器人的傳感器技術(shù)、導(dǎo)航技術(shù)、伺服驅(qū)動(dòng)技術(shù)等都還比較依賴于國外成熟品牌，國產(chǎn)化的供應(yīng)鏈相對薄弱。所以革命尚未成功，同志仍需努力。

最后，對于移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)，不管是產(chǎn)品的研發(fā)還是市場的拓展。筆者想說，切莫讓自命不凡成了遠(yuǎn)行的羈絆，也勿要讓孤芳自賞阻滯了向上的步伐。