目前，隨著國內AGV/AMR技術趨于成熟穩(wěn)定，更多企業(yè)將“出海”作為拓展市場的主要手段。根據中國移動機器人（AGV/AMR）產業(yè)聯(lián)盟數(shù)據統(tǒng)計，2021年，中國移動機器人企業(yè)海外銷售額達到25億元，占整體市場的20%。
圖表：2021年度中國企業(yè)工業(yè)移動機器人在海外市場銷售份額占比 從“引進來”到“走出去”，實現(xiàn)“出海掘金”的第一步是選定市場，在近年出海潮之中，東南亞因其市場潛力、地理位置等因素成為各家AGV/AMR企業(yè)的重點部署市場之一。 東南亞地區(qū)由11個國家組成，其種族文化、語言及法律體系構成復雜，各國經濟水平發(fā)展不一。在AGV/AMR應用市場上，相較于歐美及日韓市場的高收益、高標準、嚴要求及深度定制化的產品要求，東南亞市場的認證要求相對寬松、對產品接受度更高，市場潛力大。 例如：“半導體產業(yè)重鎮(zhèn)”新加坡?lián)碛凶銐驈姶蟮南M能力；越南則以制造業(yè)為支柱，被喻為“新世界工廠”；泰國及印尼等國電商經濟大幅上漲......在東南亞不同國家中，市場對AGV/AMR的需求也有差異。 新加坡——完整的半導體產業(yè)生態(tài) 一直以來，新加坡以其發(fā)達的經濟被視作東南亞的門戶。 在普遍的印象當中，新加坡是亞太地區(qū)的金融中心。但實際上，其制造業(yè)同樣在GDP占有較高比重，據新加坡統(tǒng)計局年度報告顯示，2021年新加坡制造業(yè)占國內生產總值22%，是世界上為數(shù)不多的制造業(yè)占比超過GDP20%的國家，比如老牌工業(yè)強國日本、德國及英國僅維持在20%左右。 
在新加坡制造業(yè)當中，半導體電子是重要支柱型產業(yè)。 早在20世紀90年代末，新加坡就建立了從芯片設計、晶圓代工到封測的半導體產業(yè)鏈，并且在政策上大力扶持補貼，吸引英飛凌、ST、美國美光等全球半導體大廠匯聚投資，形成完整的半導體產業(yè)生態(tài)。 到了2018年，新加坡半導體行業(yè)協(xié)會稱，新加坡已經占據了全世界半導體設備約四分之一的出口份額。2021年，新加坡半導體產值同比增長30%。 完整的生態(tài)鏈意味著廣闊的市場。 作為高價值產業(yè)，近年來半導體行業(yè)對上游智能自動化設備的需求有增無減。 從基礎需求來看，其生產車間潔凈等級高、布局復雜、空間狹小、設備種類繁多，大規(guī)模生產車間中設備集群式分布，生產過程離散，工藝流程復雜，訂單需求柔性，無法形成簡單有效的流水線式生產。而無論是前期的晶圓制造、中期的封裝集成、還是后期的組裝包裝、運輸?shù)龋恳粋€環(huán)節(jié)都涉及了復雜的工序，導入移動機器人是半導體行業(yè)提高自動化與信息化的關鍵舉措。 從新加坡國情來看，由于人口老齡化與生育率下降，社會面臨勞動力短缺、人工成本上漲等問題。與此同時，在國際政治及經濟的影響下，電子信息等傳統(tǒng)產業(yè)全球化發(fā)展，向自動化、數(shù)字化與高端化轉型成為必然趨勢。 不僅是依靠活躍的市場來吸引AGV/AMR企業(yè)入駐，有亞洲科技之都的新加坡對高科技企業(yè)一向不吝于扶持投資。 據了解，新加坡在2020年12月公布了其國立研究基金會（NFR）“研究、創(chuàng)新與企業(yè)2025計劃”，計劃在2021-2025年間對戰(zhàn)略領域與核心產業(yè)加大投資力度。其中明確表示將推動人工智能、機器人和自動化等技術對制造業(yè)的賦能創(chuàng)新，幫助企業(yè)拓展業(yè)務，提升自動化和數(shù)字化水平。 
除了電子產業(yè)，新加坡的石油化工、機械制造及生物醫(yī)藥同樣備受矚目。在工業(yè)自動化4.0時代，這些領域已經無法憑借傳統(tǒng)流水線來滿足生產制造需求，只能通過現(xiàn)代智能自動化設備的應用來打造競爭優(yōu)勢。 基于巨大的潛在市場與引進計劃支持，目前中國已有多家移動機器人企業(yè)落地新加坡，如新松在2017年以合資形式在新加坡成立新松自動化（新加坡）有限公司；極智嘉緊隨其后，2019年基于“本地化”策略，在東南亞組建本地化團隊，構建成熟的銷售、服務及運營團隊，正式成立新加坡分公司；專注半導體領域的優(yōu)艾智合則跟隨廠商出海，目前已有多個項目落地新加坡；捷螺系統(tǒng)也一直大力開拓東南亞半導體市場，先后拿到了一些新加坡半導體公司的無人車間的項目。 極智嘉亞太、英國和美洲地區(qū)副總裁馮家浩表示，“新加坡作為東南亞的國際化都市，是前沿科技應用的高品質風向標。因此，很多東南亞國家會以新加坡成功的AGV/AMR項目作為標桿，進行規(guī)模化復制與拓展。” 越南——物流或將成為主戰(zhàn)場 較之新加坡長期以來的穩(wěn)定發(fā)達，近年越南的經濟增速十分亮眼。從產業(yè)結構來看，主要表現(xiàn)在互聯(lián)網電商貿易領域及傳統(tǒng)制造業(yè)。 在疫情的刺激下，電商經濟“席卷”東南亞各個國家，年輕且龐大的消費群體正在帶來巨大的潛力市場。根據谷歌、淡馬錫的數(shù)據預測，東南亞電商市場規(guī)模將在2025年達到1020億美元，其中越南互聯(lián)網經濟規(guī)模將達570億美元，屆時將成為東南亞第一。 電商市場的壯大，總會催化電商服務商的發(fā)展熱潮。 隨著阿里、京東、亞馬遜等電商巨頭相繼布局東南亞市場，各家企業(yè)要在強有力的競爭格局中取得優(yōu)勢，配套服務的物流鏈是主要決定因素之一。但目前而言，不止越南，包括發(fā)達國家新加坡在內的整個東南亞地區(qū)都尚未形成完善成熟的物流體系，相應的智能物流只覆蓋大部分一二線城市，且主要用途仍服務于企業(yè)內部，并沒有全方位鋪開，這也留給AGV/AMR機器人足夠大的應用空間。 馮家浩認為，中國作為全球最大的電商、線上零售及制造市場，為AGV/AMR企業(yè)提供了得天獨厚的試驗場。通過“雙11”、“618”購物節(jié)超大峰值與極限場景的歷練，目前國內AGV/AMR企業(yè)無論從技術創(chuàng)新、場景沉淀、行業(yè)理解還是算法等方面，都走在世界前沿，因此可更好賦能東南亞企業(yè)進行智慧物流轉型升級。 
值得注意的是，電商固然成為東南亞新興產業(yè)，但在以傳統(tǒng)制造業(yè)為主的國家當中，AGV/AMR也擁有廣泛的市場。 制造業(yè)是越南的支柱性產業(yè)。在“新世界工廠”的吸引下，越來越多海外巨頭企業(yè)選擇落戶越南。有數(shù)據顯示，目前三星超50%的手機出口及1/3的電子產品出貨量都由越南生產；耐克超50%的鞋類產品及30%服裝產品由越南工廠完成；美國市場中1/3鞋類制品及1/5服裝在越南加工制造。 整體而言，當前越南制造業(yè)涵蓋了較低端的紡織、鞋服、家具及電子產品，依然以勞動密集型企業(yè)為主。 盡管東南亞人工成本較低，但此類重復性高、附加值低的工作卻存在諸多弊端，如人員周轉流動性大、招工和培訓周期長、某些工作危險系數(shù)高等等。 因此，目前一些越南企業(yè)開始逐漸以AGV/AMR機器人對生產線中重復性高、附加值低及危險性高的進行自動化改造或補充，市場對機器人的需求正在擴大。 同時，越南政府顯然意識到“創(chuàng)新科技”是迫在眉睫的情勢，這兩年已經著手推動創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展和數(shù)字化轉型，相繼制定《至2025年國家數(shù)字化轉型計劃及2030年發(fā)展方向》《2021-2025年階段胡志明市創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展扶持項目》等政策。 除越南以外，東南亞地區(qū)國家產業(yè)經濟體系相近，大部分同樣以制造業(yè)為主：印尼以煙草、汽配及紡織業(yè)為主要經濟驅動力之一，目前的生產制造仍然以人工為主，智能自動化設備代替空間大；泰國的電子產業(yè)則占據其國家出口總額25%、國民生產總值15%，為各大品牌諸如富士通、LG、索尼、華碩、宏碁和三星制造及組裝產品。此外，泰國也是亞洲最大的汽配生產國，曼谷的東部沿海地區(qū)被稱為“東南亞的汽車城”；馬來西亞則融入全球半導體產業(yè)鏈，在半導體后端封裝領域占據著全球市場8%的市場份額及全球40%車規(guī)級芯片的封裝測試。 可以想象，作為現(xiàn)代智能設備代表的移動機器人將在東南亞制造市場擁有龐大的增量空間。 “乘風出海”的AGV/AMR企業(yè) 軟銀基金創(chuàng)始人孫正義有一套著名的“時間機器”理論。 孫正義認為，在世界范圍內，不同地區(qū)的發(fā)展存在時間差。所以，利用美國等發(fā)達地區(qū)的成熟經驗，在次發(fā)達地區(qū)進行投資，就仿佛坐上時間機器，帶著對未來的見識和經驗穿越回過去。如此可以極大地提高企業(yè)經營的成功率和利潤率。 如今，東南亞的工業(yè)領域正處于發(fā)展推進階段，在AGV/AMR這條細分賽道上尚未形成強有力的競爭格局。與之相對的，我國AGV/AMR技術已經逐漸趕超歐美，走在世界前沿，且擁有高性價比、及時響應服務等特點。因此，國內企業(yè)以成熟的AGV/AMR技術產品切入東南亞，無疑擁有較大優(yōu)勢。 綜合之下，國內各家AGV/AMR企業(yè)陸續(xù)進軍東南亞市場，其進入模式主要有以下三種： 建立本地化團隊。東南亞匯聚不同的人種、語言文化及法律體系，組建本地化團隊能夠奠定良好的溝通與協(xié)作基礎，為客戶提供更適用當?shù)氐漠a品及服務。 馮家浩表示，通過“本地化”策略，如今極智嘉在東南亞市場已經重點覆蓋零售、鞋服、3PL等行業(yè)，且聯(lián)合全球知名物流公司DHL與UPS在新加坡打造創(chuàng)新中心，致力于與客戶協(xié)同創(chuàng)新，打造標桿案例。 海康機器人也已實現(xiàn)東南亞市場全覆蓋，在新加坡、越南、印尼、泰國及馬來西亞等5大重點市場都組建了本地化的服務團隊。 合作集成商。本體廠商的AGV/AMR產品將作為終端解決方案的一環(huán)，集成商可以直接使用其產品的技術二次集成呈現(xiàn)給終端客戶，從而使其產品能快速投入不同場景以搶占市場。 優(yōu)艾智合海外銷售總監(jiān)齊蕓芝表示，目前優(yōu)艾智合在東南亞市場實行“被集成”戰(zhàn)略，通過針對海外合作伙伴深度開放的“4 Options”被集成方案體系，構建友好完善的服務支撐，形成以客戶為中心、以本地合作伙伴為支點的海外業(yè)務布局。如今，該銷售及服務網絡已經覆蓋新加坡、越南等國家，產品落地以半導體為核心的精密電子制造領域。 發(fā)展代理商。代理商是廠商與客戶之間的“橋梁”，一方面可以為企業(yè)減少在海外開展業(yè)務的復雜流程，同時保障客戶利益，使其與品牌建立更深刻的聯(lián)系。 如仙工智能在東南亞市場的布局中，著力發(fā)展當?shù)赜性燔嚹芰蛳到y(tǒng)集成能力的代理商，主要業(yè)務涉及倉儲物流、智能制造等領域，通過自身先進的核心技術以及豐富的服務案例經驗，為東南亞市場客戶提供多種適用的解決方案及完善的服務流程。據了解，目前仙工智能在東南亞已發(fā)展了十余家代理，遍及越南、馬來西亞、泰國、印度尼西亞、菲律賓等國家。 除了以上出海方式，其他AGV/AMR企業(yè)也會采取跟隨制造企業(yè)一同等方式出海，將國內方案復制到國外。 
勱微CMO王川龍表示，“從整體的技術及價格而言，國產AGV/AMR相較于歐美更具有性價比優(yōu)勢。但值得一提的是，東南亞地區(qū)的智能自動化程度相對較低，且本身購買力及消費水平并不算高，因此，一方面是AGV/AMR智能設備的市場應用需要一定時間引導，同時隨著國內越來越多的AGV/AMR企業(yè)發(fā)力東南亞，市場上的價格競爭會愈發(fā)明顯。”
除上述提到的企業(yè)外，目前在東南亞市場拓展的國內企業(yè)還有昆船、快倉、國自機器人、海柔創(chuàng)新、斯坦德、井源、艾吉威等等。毫無疑問，在經濟全球化的今天，擁有巨大潛力的東南亞市場儼然成為不少移動機器人企業(yè)追尋的“熱土”。然而，既然出海就難免面臨“水土不服”的挑戰(zhàn)。目前東南亞尚以低廉的勞動力著稱，社會智能自動化推進不足，且外來品牌進入當?shù)厥袌鲂枰欢〞r間才能完成品牌能力、形象及服務的建設。同時，東南亞文化、政治、營商環(huán)境構成復雜，AGV/AMR作為高新科技，技術專利的保護也是值得關注的問題。
